Download Determinanten des Kundenanteils in industriellen by Franziska Weis PDF

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  • April 21, 2017
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By Franziska Weis

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Andreas Eggert

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437). In dieser Arbeit wird die Auffassung von Cooil et al. (2007, S. 68) übernommen, nach der Kundenloyalität und Kundenanteil als zwei unterschiedliche Konstrukte zu betrachten sind. Unter Kundenloyalität wird eine Verpflichtung gegenüber dem regelmäßigen Wiederkauf eines bevorzugten Produkts oder einer bevorzugten Dienstleistung in der Zukunft verstanden (Oliver 1999, S. 34). Auf den B-to-B Kontext übertragen impliziert diese Definition, dass Kunden dazu tendieren, frühere Anbieter zu bevorzugen, weil sie mit ihnen vertraut sind (Morris/Holman 1988, S.

2 graphisch dargestellt. 2: Trade-off zwischen einem Hauptlieferanten und einem Nebenlieferanten Quelle: In Anlehnung an Williamson 1991, S. 2 ist eine optimale Aufteilung des Beschaffungsvolumens auf einen Hauptlieferanten und einen Nebenlieferanten dann gegeben, wenn der Hauptlieferant ausreichend flexibel reagieren kann und der geforderte Preis des Nebenlieferanten noch vergleichsweise niedrig ist. Der Hauptlieferant müsste dazu einen Anteil von mehr als 75 Prozent am Beschaffungsvolumen erhalten, während der Kunde an den Nebenlieferanten einen Anteil von weniger als 25 Prozent vergibt.

2003, S. 162). 1 geht zunächst auf direkte Funktionen von Lieferanten ein, die auch als primäre Funktionen (Anderson/Håkansson/Johanson 1994, S. 3) oder Funktionen 1. Ordnung (Håkansson/Johanson 1993, S. 14) bezeichnet werden. Wenn die Vorteile einer Beziehung innerhalb dieser Beziehung realisiert werden können, sind direkte Funktionen gemeint. Dies bedeutet, dass die Erfüllung von direkten Funktionen nicht von anderen Beziehungen oder Akteuren abhängt (Walter et al. 2003, S. 161). 2 stellt anschließend die indirekten Funktionen von Lieferanten vor, die auch als sekundäre Funktionen (Anderson/Håkansson/Johanson 1994, S.

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